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Publicado em: 07/06/2022

A presente matéria trata de relações comuns a grande parte das empresas, especialmente as indústrias ou distribuidoras de produtos que buscam sempre pelo melhor formato de vendas para comercialização dos seus produtos.

E neste momento surgem dúvidas. Qual o melhor modelo a ser utilizado: Representante comercial ou vendedor externo?

Qual modelo devo utilizar? Quais as diferenças entre eles? Quais os impactos financeiros? Quais as obrigações em cada modalidade contratual?

Bem, quando de fato nos debruçamos nestes modelos contratuais, são muitas as diferenças e implicações financeiras, porém, por meio desse texto, vou esclarecer os pontos mais relevantes para a escolha do modelo adequado.

Primeiro, se faz necessário entender qual o tamanho do controle que o empresário quer ter sobre a autonomia do colaborador. A empresa quer decidir o cronograma de visitas ou apenas fornecer mostruário e deixar o representante livre para decidir sobre o seu tempo?

Essas diferenças são consideradas essenciais para o Poder Judiciário no momento da análise de cada modalidade contratual.

Em suma, a Justiça do Trabalho entende que o representante comercial é o dono de seu tempo, escolhendo os dias e os horários em que vai trabalhar, os clientes que irá atender e o roteiro a ser cumprido, agendando seus compromissos de acordo com o que lhe convém, sem qualquer intercorrência da empresa representada.

Neste modelo contratual, na grande maioria dos casos, o representante recebe comissionamento apenas sobre o que vender e, se não vender nada, não recebe nada!

Outra peculiaridade é que, neste modelo, o representante não necessariamente trabalha de forma exclusiva para a empresa, podendo representar outros produtos, inclusive concorrentes, caso não haja disposição expressa em contrário.

Já o vendedor externo, por outro lado, possui um modelo de trabalho diferente, sem a disponibilidade de seu tempo.

O vendedor externo fica adstrito às ordens da empresa, que acaba por determinar o formato do trabalho, podendo estabelecer comparecimento diário, cronograma de visitas, os clientes que serão atendidos, em qual horário serão atendidos, a imposição de relatório diário, de serviço de atendimento pós venda, dentre uma série de outros procedimentos mais rígidos e que impactam na disposição do tempo desse colaborador. Trata-se de um colaborador sobre o regime da CLT.

E, sendo vinculado às regras previstas na CLT, o vendedor recebe salário fixo a ser estipulado entre as partes, tendo direito a férias + 1/3, 13° salário, FGTS e todos os demais direitos previstos na legislação trabalhista. Assim, se o vendedor não fizer nenhuma venda, mesmo assim ele receberá o salário fixo ajustado no início da relação contratual.

Também é possível a fixação de comissionamento, ou, ainda, de uma premiação pelo atingimento de meta anual. E, sendo feito o pagamento de prêmio de forma anual, diminui-se o risco da configuração na natureza salarial dessa verba.

Existem inúmeras outras diferenças nessas duas modalidades de contratação quando falamos em direitos e obrigações, os quais devem sempre ser analisados em casos concretos.

A ideia da presente matéria era esclarecer pontos elementares para que aqueles que pensem em empreender possam decidir qual modelo utilizar.

Ambos os modelos contratuais possuem prejuízos e benefícios, assim como tudo na vida. Enquanto você tem um controle maior sobre os atendimentos efetivados por um vendedor externo, em contrapartida a empresa tem um custo fixo a pagar por este direito.  Já com o representante comercial, embora a empresa não se obrigue financeiramente com nenhum custo fixo, esse descontrole por vezes acaba em uma redução do número de clientes atendidos!

Não há certo e errado na utilizar destas modalidades contratuais, sendo necessário apenas analisar o que é mais adequado ao momento e ao formato de trabalho de cada empresa.

Nosso objetivo com a presente matéria era esclarecer algumas diferenças destes modelos contratuais, fornecendo elementos para uma melhor administração e estruturação de equipe de vendas, tendo como base o entendimento legal de cada uma dessas relações.

Espero que este texto tenha sido de utilidade.

Atenciosamente,

Eduardo S. Sapira.

OAB – 261.896

SK Advogados Associados.